22 Feb L’acqua alla spina: un alimento e un prodotto su cui marginare!

Quando parlo dell’importanza che ha per un ristorante la scelta dell’acqua da servire ai tavoli, la reazione di molti ristoratori è scettica. Il pensiero è che il punto non sia poi così rilevante, e che la questione possa risolversi in un paio di minuti. Niente di più sbagliato.

Per un ristorante, l’acqua è un alimento a tutti gli effetti, e va quindi scelta con attenzione. La stessa attenzione con cui si scelgono gli ingredienti dei piatti che compongono il menu. Per questo stesso motivo, l’acqua diventa per i ristoratori un prodotto su cui si può guadagnare. Soprattutto quando si parla di acqua alla spina.

Eppure sono molti i ristoratori che non comprendono questo ragionamento. Ti sembra poco corretto fare margine sull’acqua alla spina che proponi ai clienti? Perché mai? Forse che non fai margine sul pane, sul vino e su tutte le altre portate del menu? Perché non dovresti far pagare il giusto ai tuoi clienti anche quando si tratta di acqua erogata da un impianto di filtrazione?

Ho visto una marea di ristoranti regalare l’acqua alla spina ai propri clienti, facendo un errore madornale. Se non hai ancora capito perché sbagli nel non far pagare l’acqua del tuo erogatore, lascia che ti spieghi. Quando regali l’acqua, tu pensi di fare qualcosa di buono per te e per i tuoi clienti. Giusto, vero? No, sbagliato! Perché così stai minando l’immagine del tuo ristorante.

Proprio così, perché quando regali qualcosa, il messaggio che trasmetti è che il tuo ristorante non è che se la passi poi tanto bene. Il segnale che dai è che il tuo è un ristorante modesto, e che i regali che fai sono il tuo tentativo estremo per non farlo rimanere vuoto.

Tu pensi di fare un gesto gradito al pubblico e invece gli avventori ti ripagano pensando che il tuo è un ristorante da quattro soldi. Non è proprio una bella mossa. In effetti, tutto ciò che è regalato è percepito come qualcosa senza valore. Altrimenti avrebbe un prezzo.

Che succede se invece di servire gratis l’acqua alla spina scegli di farla pagare? Succede che i clienti del ristorante non protestano, perché riconoscono il valore del prodotto e quindi sono ben disposti a pagarlo. Inoltre, se offri un’acqua ultrafiltrata di alta qualità, i clienti ne apprezzeranno il gusto e riconosceranno il valore della tua proposta. Ecco allora che l’immagine del tuo ristorante non sarà più quella di un locale mediocre, ma quella di un locale di qualità.

L’immagine del ristorante
è fondamentale.
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bottiglie di AQuachiara!

Certo, lo so: non è che l’atmosfera del tuo locale cambierà in modo radicale facendo semplicemente pagare l’acqua alla spina. Se aggiungi una nota sul menu in cui dici che l’acqua alla spina da domani passa a 7 euro al litro (sto volutamente esagerando), i clienti non ti considereranno in automatico il miglior locale della città. Al contrario, è probabile che faranno scenate al momento dell’arrivo del conto. Il punto attorno a cui ruota tutto il discorso è sempre lo stesso: prima di tutto viene la qualità percepita del ristorante e del servizio offerto.

Liquidare la faccenda dell’acqua alla spina in pochi minuti, decidendo magari di regalarla solo perché nasce dal rubinetto, è un’occasione economica persa. Lo è per almeno due motivi:

1) Sminuisce l’offerta del tuo ristorante, e ti ho già spiegato in che modo;
2) Ti fa perdere soldi a ogni tavolo.

Prendi una calcolatrice e fa’ qualche conto. Quanti coperti fa in media il tuo ristorante in una settimana? Quante bottiglie d’acqua alla spina consumano i tuoi clienti in quei giorni? Considera un costo a bottiglia di circa 2,5 euro e fa’ una semplice moltiplicazione. Ti rendi conto della montagna di denaro che stai buttando all’aria? E magari hai anche il coraggio di lamentarti perché c’è la crisi e gli affari non vanno bene…

Tra l’altro, scommetto che uno dei motivi per cui hai scelto l’acqua alla spina nel tuo locale è quello di guadagnare spazio e tempo. Magari non avevi spazio sufficiente per tenere in magazzino le casse d’acqua minerale. Oppure volevi risparmiarti la fatica di dover continuamente caricare e scaricare litri e litri di bottiglie, facendo il lavoro monotono di andare avanti e indietro dal magazzino alla cucina con le bottiglie. L’acqua alla spina ti ha fatto guadagnare spazio e tempo. Ma allora perché non dovrebbe farti guadagnare anche dei soldi? E invece molti ristoratori la regalano.

(Attenzione. La mia critica non si estende a quando inserisci l’acqua alla spina in un menu a prezzo fisso. Questa operazione è lecita, basta fare i conti bene. E proprio di questo parlerò in uno dei miei prossimi post).

L’acqua ultrafiltrata, per esempio, è una perfetta sintesi tra i diversi bisogni di cui ti ho detto sopra, ed è una scelta sostenibile e conveniente tanto per te quanto per i tuoi clienti. Tu risparmi i costi e il tempo che richiedono la gestione delle riserve di acqua minerale, e guadagni offrendo ai tuoi clienti un prodotto che è un vero e proprio alimento di qualità.

Questa scelta è conveniente anche per i tuoi clienti, che avranno un motivo in più per sceglierti rispetto a tutti gli altri tuoi concorrenti: hai un’acqua di qualità, assolutamente sicura e che ha anche un gusto ottimo. Per di più, quest’acqua può essere servita in eleganti bottiglie in vetro, come facciamo per esempio noi di AQuachiara. Capisci come non abbia senso regalare tutto questo?

Non ha senso regalare l’acqua alla spina soprattutto se decidi, come dovresti effettivamente fare, di rivolgerti a un fornitore di acqua ultrafiltrata che sia un brand conosciuto e affidabile. Cioè un fornitore che garantisca un prodotto tacciabile da parte tua e del cliente, e che ti permetta di servire ai tavoli bottiglie adeguate e belle, anziché brocche o caraffe anonime (oppure, peggio ancora, bottiglie che imitano quelle dell’acqua minerale). Come può un ristoratore regalare tutto ciò?
Insomma: nella gestione di un ristorante la scelta dell’acqua non è mai una cosa banale. Al contrario, è dannatamente importante, proprio perché l’acqua è un elemento che fa parte integrante dell’esperienza che vivono i tuoi clienti. E ti differenzia dai concorrenti.

Di conseguenza, influenza il modo in cui gli avventori ti vedono, ti percepiscono, ti giudicano. Come se tutto ciò non bastasse, se non fai pagare l’acqua o se offri un’acqua di scarsa qualità a un prezzo ridicolo, stai dimostrando di non essere poi così bravo come imprenditore. Soprattutto se parla di acqua alla spina. Io lo trovo inaccettabile, e tu?

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Gianni Simoncello, fondatore di AQuachiara, esperto di business nel settore della ristorazione.

Classe 1960, sposato con una figlia, da sempre appassionato di cucina e ristorazione, da 35 anni nel mondo delle vendite e del marketing, inizia a occuparsi di acqua filtrata nel 1992.

Nel 2002 fonda AQuachiara. In pochi anni, la società diventa il punto di riferimento in Italia e in Europa per le acque filtrate da bere specifiche per Ho.Re.Ca.

AQuachiara è oggi l’unica realtà nel settore food che propone un’acqua ultrafiltrata “microbiologicamente pura al 100%“, grazie alla tecnologia brevettata “100% Bacteria Remover”.

Nel suo blog, Gianni condivide con te lettore la sua esperienza di oltre 20 anni nell’Ho.Re.Ca. Si tratta di preziose indicazioni su come fare business, consigli di marketing e suggerimenti per trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato in modo costante. Come per esempio questo articolo che ti ricorda che l’acqua alla spina che vendi nel tuo ristorante è sia un alimento che un prodotto su cui puoi marginare utili.

Insomma: se vuoi davvero avere la fila di clienti fuori dal tuo ristorante, questo è il blog che devi seguire!